• קטרינה מוניץ

הקשר בין קהל יעד לחנויות צעצועים

עודכן ב: לפני יום

בפוסט הזה אני רוצה לעסוק בחשיבות של הבנת קהל היעד והתאמת השירות, המוצר ודרכי השיווק לקהל יעד ספציפי.



הרבה פעמים עסקים מתחילים בתהליך של הקמת העסק, רעיון שהופך לממשי, שיווק המוצר או השירות בלי להבין מי הקהל היעד העיקרי שלו, מה הצרכים של הקהל יעד ועל איזה צורך עונה המוצר או השירות שלנו.


הטעות השכיחה ביותר היא להניח מראש שאנחנו מכירים את קהל היעד שלנו ואת הצרכים שלו, זה בולט במיוחד כשמדובר בקהל יעד שדומה במאפייניו לבעל העסק או מנהל השיווק שלו. טעות שכיחה נוספת היא להחליט שהמוצר שלנו פונה לכולם בלי לחדד את קהל היעד באופן ספציפי.


קהל יעד והצרכים שלו הם שני מושגים מרכזיים שצריכים להיות כל הזמן בראש של מי שעומד מאחורי העסק, בין אם מדובר בעצמאי יחיד, סטארט-אפ, בית קפה, מספרה או רשת של חנויות צעצועים. הגדרת קהל יעד וזיהוי הצרכים שלו מאוד קריטית בשלבי הקמה של עסק, אבל גם חשוב בשוטף לעשות בקרה על הקהל שכבר מגיע לעסק שלנו ולחדד אותו כל הזמן בשיווק שלנו ובדרכי הפנייה שלנו לקהל הזה.


פנייה לקהל יעד ספציפי ומענה לצרכים שלו מאפשר לעסק לחדד את המוצר, השירות וחווית הלקוח שלו. אגב גם לא חייב להיות קהל אחד בודד, אפשר לפנות למספר קהלים במקביל, אבל המסרים ודרכי הפנייה צריכים להיות מותאמים לכל קהל בנפרד. אנשים רוצים להבין שאתם מדברים אליהם ולא מעליהם.


הבנה של מי הוא קהל היעד שלנו ועל איזה צורך שלהם עונה המוצר שלנו מאפשר לנו לדבר עם הקהל בגובה העיניים, בפלטפורמות בהם הוא נמצא, במידע שהוא צורך ובשפה שלו. הוא מאפשר לנו לדבר עם הקהל יעד ולא לדבר אליו או לידו.



אני רוצה לעשות הדגמה לחשיבות הבנת קהלי היעד והתאמת ערוצי השיווק בעולם של חנויות צעצועים לילדים. דווקא כאן אני בוחרת לדבר על שיווק ב off-line (שיווק בעולם האמיתי אם תרצו), כי חשוב להבין שפנייה ותקשורת מול הקהל יעד צריכה להיות בכל שלב, גם במעמד הרכישה.


לחנות צעצועים יש שני קהלים דומיננטיים, כל קהל כזה מתחלק לתתי קבוצות.


קהל המבוגרים, אלה שמשלמים בפועל על המוצר – קהל זה מתחלק לתתי קבוצות של הורים, סבא וסבתא, אדם מבוגר שמחפש לקנות מתנה לילד שהוא לא קרוב משפחה מדרגה ראשונה עבורו וכו.

קהל הילדים, אלה שמניעים את הקרובים להם לקנות מוצרים – בין אם בעקיפין כמו במקרה של תינוקות או באופן ישיר כמו ילדים גדולים יותר שכבר יכולים לבקש (ואפילו לדרוש) שיקנו להם צעצוע או מוצר ספציפי. כל טווח גילאים של ילדים מהווה קהל בפני עצמו שיש להתחשב בו ובצרכים שלו.


שיווק של חנויות צעצועים מתבצע במספר פלטפורמות שונות (דיגיטל, רדיו, טלוויזיה, עיתון, חלון ראווה) ופוגש את הלקוח במספר שלבים שונים בחיי היום יום שלו, בין אם בפרסום שמטרתו להניע את הלקוח להגיע לחנות בפועל , ברגע שהלקוח עובר ליד החנות ואף ברגע שהוא כבר נכנס אליה. המטרה של החנות או הרשת היא להניע את הלקוח לבצע קנייה בפועל.


אז בואו נבחן התאמת פנייה לקהלי יעד כאשר הלקוח כבר נמצא בחנות.





השיווק והנעה לרכישה מתחילה מיצירת אווירה שתואמת את ערכי המותג ואת צרכי הלקוח, החל מתאורה, צבעוניות, ריחות ומוזיקת רקע, מבצעים ועד סידור המדפים וחלוקת המוצרים לאזורים ספציפיים בחנות. סידור המדפים הוא שלב קריטי בו נדרשת הבנה והתאמה לסוגי הלקוחות השונים והצרכים שלהם.


לדוגמא עבור אלה שנקלעו לחנות כדי לקנות מתנה: החנות מסודרת לפי נושאים וגילאים לרוב (תלוי בגודל החנות, לפעמים זה חלוקה בין המדפים השונים ולפעמים אזורים שלמים בחנות). המטרה היא שהלקוחות האלה ייגשו לאזור או המדף הרלוונטי, ייקחו את המתנה שהם צריכים וילכו לדרכם. לרוב זה קהל שאין טעם לגרום לו להישאר בחנות זמן רב, זה יכול ליצור אנטגוניזם וחווית לקוח שלילית, ככל שיהיה ללקוח קל (והגיוני) להתמצא יהיה לו קל יותר להנות מחווית הקנייה ובפעם הבאה הוא יחזור לאותה חנות\רשת. המטרה היא לענות על הצורך של הלקוח למצוא בקלות ובמהירות את מה שהוא צריך בדיוק, להציג את המוצרים שמיועדים לילדים בטווח הגילאים שהוא מחפש להם מתנה.


קהל יעד נוסף ודומיננטי הוא ההורים שמחפשים לקנות צעצוע או משחק חדש לילדיהם. הצורך של ההורים האלה הוא למצוא את המוצרים שרלוונטיים לגיל של הילדים שלהם או למצוא מוצר של מותג ספציפי שהם מתעניינים בו. הבנת צורך זה אמורה להניע את החנות לסדר את המוצרים שלהם לפי טווחי גיל של הילדים אבל גם להציג להורים בגובה העיניים (גובה פיזי שתואם גובה ממוצע של אדם בוגר) את המותגים המרכזיים בכל קטגוריה על מנת לעזור לו למצוא בקלות מה שהוא צריך, להדגיש מבצעים קיימים ולבדל מוצרים ייחודיים שהחנות מעוניינת לקדם.


כמובן חשוב גם להתייחס לקהל היעד של ילדים, בעיקר ילדים שכבר יכולים לבחון מוצרים ולבקש מההורים לרכוש אותם. הילדים אומנם לא מוציאים את כרטיס האשראי בפועל, אבל בהחלט יש להם את הכוח והיכולת לגרום להורים לעשות זאת. הדבר הייחודי בקהל יעד זה שהם תופסים את החנות באופן שונה לחלוטין מקהל המבוגרים, הכל נראה להם גדול יותר, נוצץ יותר, מושך יותר. הפרמטר הכי חשוב פה זה הגובה שלהם, היות וילד נמוך בהרבה מההורים שלו, המוצרים הרלוונטיים עבורם צריכים להיות בגובה העיניים שלהם. ככה פתאום מוצאים ילד מתרוצץ בחנות עם חבילת מדבקות שלא ברור מאיפה הוא הביא אותה, צעצוע קטן וגנרי שאיכשהו הגיע איתו לקופה וכך הלאה וכך הלאה.


החוכמה של שיווק מוצרים בחנות צעצועים במעמד הביקור בחנות היא לדעת לזהות את הקהלים שלה, להבין את הצורך שלהם, את אופן ההתבוננות שלהם בעולם, לתת להם מענה לצורך שלהם ולגרום להם לחזור ולקנות בהזדמנויות אחרות. זאת גם אגב הסיבה שבחנויות הצעצועים הגדולות (וגם בסופרים) יש לרוב מעין מסלול שמארגן את העמידה בתור לקופה, כשהתור מתארך והילדים מאבדים סבלנות הם מתעסקים בדברים שנמצאים בהישג יד וככה אנחנו כהורים מוצאים את עצמינו מוציאים את הארנק ומשלמים על מוצר נוסף שלא תכננו לרכוש.



אז איך עושים את זה?

  1. הגדירו קהל יעד מוגדר וספציפי למוצר או השירות שלכם. יכולים להיות מספר קהלי יעד אבל הם צריכים להיות ספציפיים. למשל: אימהות לילדים קטנים בגילאי 25-45 המתגוררות במרכז הארץ, גברים נשואים בגילאי 25-35 ללא ילדים המתגוררים באזור הדרום וכך הלאה.

  2. תחקרו את קהל היעד שלכם: מה הרגלי הצריכה שלהם, איך הם צורכים את המידע הרלוונטי לעסק שלכם (פייסבוק? גוגל? מקומון?).

  3. אחרי שמצאתם איפה הקהל יעד שלכם צורך את המידע תלמדו את כל המאפיינים של הקהל הזה: מה הוא חושב, מה הצרכים שלו, מה הוא אוהב ובמה הוא מעוניין? מה הוא לא אוהב? מה יכול לעצבן אותו? להבין את הצרכים של הלקוח יעזור לא רק לחדד את המוצר שלנו אלא גם לשווק במסרים רלוונטיים שמחדדים ועונים על הצורך הקיים.

  4. תבנו פרסונות לכל קהל יעד, ממש תנסו לדמיין ולבנות דמות לקהל שלכם, יהיה לכם קל יותר לשווק כשיש מולכם דמות ספציפית שדומה במאפיינה לקהל היעד האידיאלי שלכם. לדוגמא: לקהל יעד של גברים רווקים בגילאי 25-35 המתגוררים במרכז הארץ נבנה פרסונה דמיונית של יוסי בן 28, רווק, אחרי תואר ראשון המתגורר בתל אביב בדירת שותפים. יוסי אוהב ללכת למכון כושר, הוא עובד שעות ארוכות ובונה את הקריירה שלו ובשעות הפנאי שלו הוא יוצא לדייטים או עם חברים לפאב השכונתי. כשתראו את יוסי מול העיניים שלכם במעמד השיווק והתאמת המסרים של העסק יהיה לכם קל יותר לפנות אליו מאשר לפנות לקהל עלום שם, גם אם הוא מאוד מוגדר.

  5. אחרי שבניתם פרסונות וקמפיין נפרד לכל קהל יעד תחזור לבדוק האם הקמפיין הביא את הלקוחות הרלוונטיים, מי הלקוחות שהגיעו ובאיזה אופן הם הגיעו ואיזה פעולות הם ביצעו. זה יאפשר לכם לחדד כל הזמן את המוצר ואת מערך השיווק שלכם.

מאחלת לכם למצוא את הקהל המושלם לעסק שלכם ולקהל שלכם לקבל מענה לצרכים שלו דווקא בעסק שלכם.


#קהליעד #שיווק

134 צפיות

אני רוצה לקרוא עוד!

תרשמי אותי לקבלת עדכונים על פוסטים חדשים בבלוג

כל הנרשמים לקבלת עדכונים יקבלו:

את המדריך לשיווק העסק בוידאו

אל דאגה!

אני מתחייבת לא לשלוח לכם ספאם או להעביר את המייל שלכם לגורם חיצוני!

כל מה שתקבלו זה עדכון על פוסטים חדשים בבלוג

פעם בשבוע לכל היותר.

©  Featherlight design

בניית האתר, עיצוב האתר וכתיבת כלל התוכן - קטרינה מוניץ

  • gmail
  • whatsapp
  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn Social Icon
  • Pinterest
  • YouTube