עוד בבלוג:

  • קטרינה מוניץ

שיווק זה עניין של זמן

עודכן ב: פבר 1


אחרי הפוסט הזה אולי תרד הפופולריות שלי בעיניכם, אולי לרגע תצא לכם הרוח מהמפרשים. אבל אני חייבת להעלות את הנושא הזה אחת ולתמיד - שיווק של עסק הוא לא קסם, אין נוסחת פלא, גם אם X מצא את דרך המלך ואתם פשוט הולכים ומשכפלים אותה, אתם יכולים להיכשל או להצליח, אין פה הבטחות. שיווק של עסק הוא תהליך, תהליך שכל עסק ומותג צריך לעבור בו על מנת להתנסות ולהבין מה היא הדרך הנכונה לו ולקהל שלו.


שיווק של עסק הוא מכלול של המון מרכיבים שתלויים ומשפיעים זה על זה ולכן הדברים האלה פשוט לוקחים זמן, הם כרוכים במעין חבלי לידה של עסק בתחילת דרכו (ולא רק בתחילת דרכו, גם עם הגדילה שלו).


לא מזמן כתבתי לכם פוסט על מה (ולמה) קורה מצב בו שיווק העסק לא תמיד זורם לכם, גם שם ניסיתי להסביר שלא תמיד כל הגורמים תלויים בכם בהכרח, אבל חשוב לי להתעכב בפוסט הזה דווקא על הנושא הזה.

כמה זמן לוקח לשווק עסק

אני מאוד מאוד מבינה עסקים ובעלי עסקים שהולכים לאיבוד בתוך כל התחום הרחב הזה של שיווק- אפשרויות לשיווק העסק, בעלי המקצוע בתחום, השירותים השונים והתמחורים המאוד מגוונים, כל אלה יכולים להיות מאוד מבלבלים.

מעבר לכך, כשאנחנו מסתכלים על עסקים אחרים אנחנו רואים בעיקר הצלחות, אנחנו נקרא יותר פוסטים של ''השראה'' על איך האחרים יצאו מהבוץ, איך הם הצליחו ובגדול וכמה הכל מושלם אצלם (והם מכפילים את הרווחים בכל רבעון\חודש\שבוע\מה שתגידו). אבל זה גם מאוד טבעי שנרצה לשתף את הקשיים שלנו בדיעבד - כשאנחנו מצליחים, אחרי שהתגברנו, שעלינו על דרך המלך.


כשמסתכלים על כל תחום השיווק זה בכלל מבלבל: יש המון מושגים, המון דרכים וערוצים לשווק בהם את העסק שלנו והרבה דילמות: האם אני יכול לעשות את זה לבד? האם אני צריך לקחת איש מקצוע? כמה זה יעלה לי? כמה זמן זה ייקח לי? מה בדיוק האיש מקצוע יעשה? האם הוא ילווה אותי יד ביד או יחליף אותי בכל תהליך השיווק של העסק? ואיך אני אדע מה הוא עושה ואם זה נכון או לא נכון עבורי?

מבלבל? מאוד.

תוסיפו לזה גם בעלי מקצועי שהרבה פעמים יבטיחו לכם הבטחות שמאוד יקסמו לכם: ''ב500 שח בחודש תקבלו דף נחיתה מעוצב + להיות עמוד ראשון בגוגל + עליה חדה בכמות הפניות לעסק שלכם''. נשמע מפתה? מאוד! מבטיחים להם הבטחות שנשמעות מאוד הגיוניות, נותנים לכם את מה שאתם מרגישים שחסר לכם- אנשים שיגיעו לעסק שלכם בקלות ויבחרו דווקא בכם, הטלפון יעבור ממצב דממה ל- ''לא מפסיק לצלצל לרגע''. נשמע מושלם!

ואז באים האנשים המבאסים (כמוני) ושואלים שאלות קשות: מה מוגדר כדף נחיתה? מה יהיה בו? מי כותב את התוכן שלו ומנטר את הפעילות שלו? מה זה אומר ''להיות עמוד ראשון בגוגל''? תחת איזה ביטויים? ואם אני אפסיק לשלם אני בשנייה כבר לא אהיה מקום ראשון? אז זה כבר קידום ממומן בגוגל? ואיפה מתוך ה500 שקל העמלת עבודה על ניהול והקמת העמוד? כמה מזה הולך לפרסום? ומי אמר שאנשים יראו ויתקשרו ישר למודעה שלי?

אופס, פתאום יש פה הרבה נקודות לחשוב עליהם ולקחת אותם בחשבון.


אז כפי שהבנתם, אין לי פתרון או נוסחת קסם, אני לא אגיד לכם משיחה בת 5 דקות על מה הדרך הנכונה לשווק את העסק שלכם, אני לא אצליח גם אחרי 5 דקות להגיד אם אתם צריכים מישהו שיעשה את זה עבורכם, מה הוא צריך לעשות או ללמד אתכם בפגישה אחת לעשות את הכל. חשוב לי שתבינו ששיווק של עסק זה תהליך, זה מרתון, זה אפשרי בהחלט אבל צריך להיות סבלניים ולעשות את זה בצורה שנכונה לכם ולקהל שלכם.





אוקי, אמרתי הרבה ''לא'', אז מה כן?


אז הנה כמה נקודות למחשבה על כל הנושא של ''שיווק העסק'':


מיתוג הוא לא רק לוגו או שם

כשמדברים במושגים של ''מיתוג'' הרבה ממהרים לחשוב ולהחליט שמדובר בדברים שקשורים לעיצוב, לוגו, פלטות של צבעים, פונטים וסלוגן מהמם. שזה בעקרון נכון, אבל לא מדויק. הרבה פעמים אני מוצאת את עצמי, אומרת ללקוחות שלוגו ומיתוג זה הדבר האחרון שהם צריכים לדאוג לו בשלב הזה של העסק שלהם.


מיתוג ויזואלי יכול לחכות עד שהמיתוג השיווקי והעסקי שלכם יתגבש, גם עבור עצמכם כבעלי עסקים וגם עבור הלקוחות הפוטנציאליים והממשיים שלכם. ההגדרה הטובה ביותר בעיני למיתוג - זה מה שנאמר (גם אם בראש) בחדר שאתם לא נמצאים בו. זה מכלול של כל מה אתם משדרים לראשונה לקהל היעד שלכם, זה איך מתנהלת התקשורת מולכם, זה מה הערך שאתם מביאים לשולחן וכל מה שקשור אליכם - הן ''בחיים האמיתיים'' והן דיגיטלית.


עבודה על מיתוג של עסק הוא תהליך שמתחיל בלהגדיר את המטרות והשאיפות שלכם ולהתחיל לממש אותו הלכה למעשה בכל מה שאתם עושים בעסק שלכם.


מיתוג עסקי

לוקח זמן לבנות אמון ומערכת יחסים עם הקהל שלכם

יש סוגים שונים של שרותים, מוצרים ובעלי עסקים. לכל אחד מהם יש יתרונות וחסרונות. מכירים את אלה שיוצאים לעצמאות ובשניות (או כך לפחות זה נראה לנו) הם הופכים להיות ''גורו'' בתחומם? הרבה פעמים זה לא אשלייה וזה באמת קורה (אם כי לא באמת בשניות). אבל לרוב מדובר באנשים שמגיעים אחרי הרבה שנים כשכירים בתחום בו הם הפכו לעצמאים, הם צוברים המון המון בטחון, ניסיון וקשרים במקום עבודתם כשכירים והם יוצאים לעצמאות כשהרשת הזאת עומדת לרשותם. זה מאוד מבורך וחשוב לדעת איך ליצור ולהשתמש ברשת קשרים כזו.


הדוגמא הזו בעיקר מראה לנו כמה חשוב להבין: מי אתם, מה המוצר שאתם מציעים ללקוחות שלכם, מי הם הלקוחות שלכם ואיך אפשר לבנות איתם מערכת יחסים שתהיה אפקטיבית.

מתוך המענה לשאלות האלה אנחנו יכולים להבין איך לפעול ולהעריך גם כמה זמן נצטרך עד שנגיע ליעד שלנו (ואני ממש לא נכנסת פה לנושא רחב בפני עצמו שמדבר על יעדים, מטרות ותכניות עבודה, נשאיר את זה לרגע בצד).

לא סתם אנחנו אומרים שעל מערכות יחסים צריך לעבוד, עם כל קהל צריך ליצור מערכת יחסים ולטפח אותה לאורך זמן כדי לראות את התוצאות של תהליך השיווק שלנו בטווח הקצר ובעיקר בטווח הארוך.


כדי להבין מה נדרש מאיתנו בתהליך בניית מערכת היחסים עם לקוחות פוטנציאליים צריך להבחין מה סוג המוצר שאנחנו מציעים ומה היא מידת המעורבות שנדרשת מהקהל לפני שהוא מבצע רכישה.


בואו ניקח לדוגמא אמא טרייה עם תינוק בן כחודש.

מה מידת המעורבות הנדרשת מהאם כדי לרכוש חיתולים?

מה מידת המעורבות הנדרשת ממנה לשכור שרותים של יועצת הנקה?

מה מידת המעורבות הנדרשת ממנה כדי להביא מעצבת פנים על מנת לעצב את החדר של התינוק הטרי?


אותה אמא, מוצרים שונים, מניעים ותמחור שונה ובכל אחד מהם נדרשת מעורבות שונה שלה.

כל זה עוד לפני שדיברנו על איך בוחרים את החיתול הספציפי, את היועצת הנקה הספציפית או מעצבת הפנים הספציפית (על כך בהמשך).

השיווק של כל אחד מהמוצרים האלה יהיה בסוף לאותה האמא, אבל הם צריכים להעביר מסרים שונים, לגעת בנקודות שונות ולהיות רלוונטיים בדרכם.


מידת מעורבות של לקוח

אסור להתעלם מהתחרות

תחרות זה עוד אלמנט שצריך לקחת בחשבון כשאנחנו משווקים את המוצר שלנו. אין דבר כזה יותר מידי תחרות, או מעט מידי תחרות - אפשר להתמודד עם הכל, רק צריך לדעת עם מה אנחנו מתמודדים ומה נדרש מאיתנו לשם כך.

אם אין תחרות כלל, או אין מספיק תחרות - זה אומר שאנחנו צריכים לעשות עבודת שטח מעמיקה כדי להבין על איזה צורך שלא מקבל מענה השירות או המוצר שלנו עונים לקהל היעד שלנו. האם יש צורך בכלל? האם יש בעיה?

לא מעט פעמים במקרה כזה נצטרך ''ללמד'' את השוק ולחשוף אותו למוצר שלנו ולאיזה תועלת הוא מביא עמו. כך שלא מדובר על מעט עבודה כלל.


אם יש תחרות, מצויין, צריך ללמוד מכך על מנת לפתח את התהליך השיווקי שלנו.

תוכלו לקרוא בהרחבה על תחרות בסדרת הפוסטים שלי בנושא:

למה צריך לחקור מתחרים

מיפוי מתחרים- איך עושים את זה

ניתוח אתרים של מתחרים

7 כלים חינמיים לניתוח האתרים של המתחרים שלכם

מחקר מתחרים ברשתות חברתיות

ניתוח ניוזלטרים של מתחרים

סיכום- מחקר מתחרים ומה אפשר ללמוד מכל זה


הלקוח עובר תהליך לפני שהוא מבצע רכישה

אז הבנו, צריך להכיר את רמת התחרות בתחום שלנו, צריך לפתח מערכת יחסים עם הקהל שלנו - שני תהליכים מאוד מאוד מורכבים וחשובים. מה עכשיו?

חשוב להבין לעומק את התהליך שעובר הלקוח עם עצמו לפני שהוא מבצע רכישה, יש הקוראים לזה בשפה מקצועית ''מסע לקוח''.

תחשבו רגע כצרכנים, איזה תהליך אתם עוברים כדי לרכוש מוצרים ושרותים שונים, יש תהליכים שונים, נכון?

התהליך שאתם עוברים כשאתם קונים מאפה חם במאפייה שונה מהתהליך שאתם עוברים כשאתם קונים מסטיקים בקופה בסופר ובטח שונה כשאתם קונים רכב.